Gatilhos Mentais: O que são e como aplicá-los?

A mente humana é extremamente complexa e, por isso, sempre surgem novas descobertas científicas. Os gatilhos mentais fazem parte de alguns estudos sobre comportamento humano.

O nosso cérebro é programado para tomar decisões, sejam elas conscientes ou inconscientes, mas é na inconsciência que tomamos a maior parte das decisões da nossa vida.

Isto porque é impossível que o nosso cérebro consiga raciocinar todas as decisões da nossa vida, viveríamos extremamente cansados mentalmente se tal fato ocorresse, assim, nosso cérebro funciona a maioria das vezes no automático. E é aí que entram os gatilhos.

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são exatamente essas decisões que são tomadas em nosso inconsciente, justamente para evitar que nosso cérebro fique esgotado com tantas escolhas.

E é dessa forma que funciona o nosso cérebro, ele raciocina apenas o que realmente necessita de atenção especial.

Por exemplo, quando estamos aprendendo a dirigir, conseguimos refletir sobre cada marcha, pisada na embreagem ou freio, mas depois que aprendemos, tudo acontece no automático.

O neurocientista Paul Maclean desenvolveu na década de 90 uma teoria chamada Teoria do Cérebro Trino. Conforme ele, o cérebro possui três unidades funcionais distintas, são elas:

  1. Cérebro racional – Responsável pela razão – neocórtex;
  2. Cérebro inferior – Responsável pela emoção – Sistema límbico;
  3. Cérebro reptiliano – Responsável pelo instinto.

Bem, compreendendo a parte científica melhor, sabemos que a maior parte das nossas escolhas/decisões, são tomadas através do cérebro reptiliano, é a parte mais rápida do cérebro que costuma tomar as decisões que preservam nossa natureza.

No cérebro reptiliano estão as principais ações que preservam nossas vidas, no caso de lutar ou fugir em casos de perigo, além disso vem a questão sexual e não se impressione, mas aqui acontecem suas decisões de compra.

Por isso, muitos profissionais da área de marketing trabalham com gatilhos mentais para acionar o cérebro reptiliano a agir, pois acionando determinados gatilhos, é que agimos muitas vezes sem pensar.

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Como aplicar os gatilhos mentais

Depois de aprendermos como o cérebro funciona no quesito de tomada de decisões, precisamos agora entender como os gatilhos podem ser usados a fim de persuadir alguém a fazer algo praticamente de forma inconsciente.

Os gatilhos funcionam como direcionadores do nosso cérebro para diminuir o trabalho que possivelmente ele tenha ao decidir algo. Assim, aplicando um gatilho mental da forma correta, você estimula a pessoa a agir.

São bastante utilizados para o convencimento, para persuasão, enfim, são utilizados para fazer alguém tomar uma decisão que você quer que ela tome, sem que ela perceba que está sendo persuadida.

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Quando encontramos um bom vendedor, nós conseguimos entender muito bem do que isso se trata. Quem nunca comprou algo e depois se arrependeu de ter comprado?

Políticos são grandes exemplos de pessoas que sabem persuadir, convencer alguém de aquilo é o correto, que você o veja como a mudança que falta naquele meio. Mas, quem nunca se decepcionou com um político?

Os gatilhos mentais são usados de várias formas, inclusive no campo amoroso, muitos têm o dom de conquistar, mas muitos dos “dons” são apenas gatilhos que fazem a maior parte do trabalho.

Agora você deve estar achando que os gatilhos mentais são vilões manipuladores, mas na realidade não, nem tudo é ruim, depende de como a pessoa os utiliza.

Tratamentos psicológicos podem ser instigados por gatilhos mentais para ajudar as pessoas a se livrar de algum trauma, para ajudar a pessoa a se libertar de algum vício, tudo depende de como se utiliza.

Conheça os Gatilhos Mentais mais utilizados

Apresentaremos aqui alguns gatilhos mentais mais conhecidos, são eles:

  • Escassez – “Quanto mais raro, mais valioso ele é”. Não é mesmo? E é assim que funciona a lógica do gatilho da escassez, pois passamos a mensagem de que algo é raro para que a pessoa o deseje.

Quem nunca viu a propaganda: “são as últimas unidades, então não perca!”. E é assim que se lotam os lugares e as pessoas enlouquecem para comprar. Este é um gatilho muito poderoso, desde que seja realmente verdade.

  • Urgência – Muito parecido com o da escassez, pois dá aquela sensação de que tem que ser adquirido logo. Quando ouvimos: “Hoje é o último dia”, não há quem não sinta vontade de adquirir, pois detestamos a sensação de não podermos escolher, pois se acaba ali e não poderei mais obtê-lo.
  • Autoridade – É um gatilho poderoso, pois geralmente confiamos em autoridades. Nossa vida toda é baseada em respeitar a autoridade de nossos pais, professores, enfim, a autoridade é importante para nós.

Muitos se utilizam até da autoridade de outros para dar verdade ao que ela diz, por exemplo, escreve-se algo e apresenta-se aquilo como sendo dito por um cientista.

  • Reciprocidade – É uma tendência nossa de querermos retribuir tudo o que nos gera valor de alguma forma. Por isso, muitos dão brindes, materiais gratuitos etc.
  • Prova social – Somos seres sociais e, por isso, valorizamos o grupo, pertencer a um. Por isso, quando vemos um restaurante lotado, imaginamos que a comida deve ser ótima.

Quando falhamos no convencimento?

Falamos sobre os gatilhos mentais que ajudam no convencimento das pessoas, mas muitas pessoas cometem graves erros, mesmo sem perceberem. Abaixo mostraremos os mais clássicos:

  • Crítica – Muitas pessoas acreditam que existem críticas que ajudam outras a melhorarem ou a mudarem seus comportamentos, ledo engano, pois gerará uma reação contrária, a pessoa ficará na defesa ou a não cooperarem.
  • Queixar-se – Se queixar de algo repetidas vezes não resolverá o problema, mas a tendência quando ouvimos a queixa é de ignorar o outro.
  • Condenar – Quando apontamos o dedo para alguém, geralmente nunca conseguimos o que queremos. Nesses casos, a pessoa também ficará na defensiva buscando justificativas ou aceitará o rótulo de que é desordeiro e não fará nada para mudar.
  • Conselho – “Se conselho fosse bom, não se dava, vendia.” É assim que funciona quando aconselhamos alguém que não pediu a sua opinião, ninguém quer alguém dando palpite na sua vida, sem autorização.
  • Exigência – Quando exigimos algo, geralmente a pessoa não fará o que pedimos, talvez até o oposto, pois queremos ter escolhas próprias e não ser obrigados a escolher.
  • Manipular – Utilizar de mecanismo para convencer uma pessoa a fazer algo que vai contra seus interesses ou princípios, não é legal. Podemos até convencer no primeiro momento, mas depois as pessoas tendem a se afastar.  
  • Ameaçar – Quando ameaçamos alguém, acabamos destruindo a confiança, pois pela experiência que nós temos, quem ameaça, não faz.
  • Discutir – Discussões nunca são proveitosas, pois as pessoas vão ficar na defensiva e vão desconsiderar suas ideias.  

Conclusão

Destacamos que existem muitos outros gatilhos mentais, porém apresentamos apenas os mais utilizados, mesmo assim, são muito úteis para quem deseja fazer um bom marketing de vendas.

Não pensemos que os gatilhos sejam voltados apenas para o marketing, mas podem ser utilizados de muitas formas, inclusive se for para estimular o processo de aprendizado.

O importante é sempre utilizar de forma honesta, buscando convencer a pessoa da forma correta, ou seja, venda um produto que cumpre com aquelas promessas.

Finalmente, é essencial conhecermos os gatilhos mentais até para reconhecer quando alguém deseja nos enganar. Assim, o convencimento tem um papel muito importante, por isso o façamos com responsabilidade.

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